销售中拜访的“十个拜访步骤”

 　　一.计划和准备

 　　1、销售代表自身准备(仪容、仪表，衣着整洁，干净大方)

 　　2、销售工具的准备

 　　好处：

　　 ▲容易引起客户的注意和兴趣

 　　▲使销售说明更直观、简洁和专业

 　　▲预防介绍时的遗漏

 　　▲缩短拜访时间

 　　▲提高缔结率

 　　内容：

 　　▲产品目录

 　　▲已缔结并投入使用的客户名录

 　　▲图片及公司画册

 　　▲地图

 　　▲名片

 　　▲客户档案

 　　▲计算器

 　　▲笔记用具

 　　▲最新价格表

 　　▲带有公司标识的拜访礼品

 　　▲空白“促销方案”、“合同申请表”等专业表格

　　3、竞争品牌的信息收集

 　　内容：

 　　▲竞争品牌竞争厂商的内部人事调整

 　　▲竞争品牌的是销售政策调整

　　 ▲竞争品牌的产品价格调整

 　　▲竞争品牌的新产品推出计划(附样品图片)

 　　▲竞争品牌的促销活动

 　　▲竞争品牌新的广告活动

　　 ▲竞争品牌新的POP(附样品)

 　　▲其他一切竞争品牌的信息

 　　4、客户资料的准备

　　您必须首先决定您拜访准客户的目的，才能准备接近客户时的适当说词及资料让客户能接受您拜访的理由。

 　　好处：

　　 明确您拜访客户的目的

 　　第一次拜访客户的目的：

 　　▲引起客户的兴趣

 　　▲建立人际关系

 　　▲了解客户目前的现状

　　 ▲提供一些产品资料

　　 ▲介绍自己的公司

　　 ▲要求同意进行更进一步的调查工作，以制作建议书

 　　▲要求客户参观展示

　　 ▲提供价格或要求订货

 　　5、制定销售计划

 　　内容：

 　　▲安排行程(何时、何地、拜访谁)

 　　▲明确目标及做法

　　▲准备常见的客户异议

 　　二、打招呼

　　1、打招呼的方式

    2、如何引起注意力

   　三、商店的巡视与盘点

　　 1、了解店情(货架、品种、有无本公司产品等)

 　　2、竞争对手的情况(品种、定价、陈列位置等)

 　　3、了解库存作为进货、补货的依据

 　　四、商品化陈列

 　　1、良好的陈列位置

 　　A、战略

 　　B、战术

 　　2、最大的陈列面

　　 3、集中陈列

 　　4、确保合理定价

 　　5、定期清理货架及残损

 　　6、通过POP材料等做商品化陈列布置。

 　　五、开场白

　　 1、仪表(衣着整洁，干净大方)

 　　2、开场白的技巧(赞美、关心、问候、客套话、赠送小礼品等)

 　　六、销售陈述

　　A、“AIDA”模式

　　A(Attention)→引起注意力

　　B(Interest)→使客户产生兴趣

　　D(Desire)→激起购买欲

 　 A(Action)→要求订单

 　 B、“LSCPA”处理异议

　　L(Listen)→听了解异议

 　 S(share)→分担分担客户异议

 　 C(clarify)→澄清澄清本质

　　P(presentation)→陈述陈述解决方法

 　 A(ask)→要求提出要求

 　七、结束销售

 　　A、选择性订单

　　 B、特殊交易

 　　C、尝试性订单

 　　八、收款

 　　A、了解客户的财务结构及状况

 　　B、明确付款协议

　 　C、在下订单时与客户确认付款方式及日期

 　　D、了解客户的付款习惯

 　　E、针对客户可能提出的借口预订收款对策。

 　　九、完成报表

　　 A、日报表

 　　B、行程表

 　　C、客户档案表

 　　D、市场反馈表

 　　E、新点跟进表

 　　F、工作总结表等

 　　十、结果分析

　　1、总结

 　　铺点率、陈列、库存、销售工具、价格、培训等

 　 2、5W1H 　　What什么 　　Who谁 　　Where在哪里　　When什么时候　　Which哪个 　　How方式